Sylabus
Introduction to Software Business Management
Software Business Management Workshop
Lektor: Tomáš Hamr
Úvodní seminář je zaměřen především na sdílení praktických zkušeností mezi lektorem a účastníky. Workshop si klade za cíl pomoci začínajícím firmám analyzovat svůj business a naplánovat další rozvoj.
Hlavní témata:
- Náhled na současnost softwarového průmyslu – prostředí a jeho analýza
- Tvorba hodnot
- Plánování rozvoje: proč a jak?
- Spolupráce v oblasti ICT
- Marketing služeb
- Způsoby prodeje software a služeb
- Management spolupráce se zákazníkem
- Měření výkonnosti
- Vedení pracovníků a firemní kultura
- Revize strategických konceptů
Lidské zdroje v IT
Lektor: Zbyněk Ondra, BA, MSc
HR pro začínající firmy. Teorie je doplněna praktickými ukázkami, workshopy a modelovými situacemi (learning by doing) ve všech jejich důležitých částech.
Cíle: Základní vstup do procesu HR s cílem využít získané teoretické a praktické dovednosti ve vlastní firmě
- Význam HR ve firmě (úkoly a činnosti, strategie)
- Analýza pracovního místa (zjištění potřeby, specifikace, popis, cíle, kompenteční model, KPI´s)
- Analýza pracovního místa – workshop,případová situace (stanovení kompetencí pro reálnou pozici, stanovení KPI´s)
- Nábor a výběr zaměstnanců (fáze výběru, zdroje výběru, metody výběru)
- Nábor a výběr zaměstnanců – workshop,případová situace (tvorba inzerátu, prescreening, kompetenční pohovor, modelová situace)
- Přijetí a následná péče o zaměstnance (adaptace, časový výkonnostní plán, hodnocení, trenink a vzdělávání)
- Přijetí a péče o zaměstnance – workshop,případová situace (stanovení časového plánu, pravidelné hodnocení)
Vývoj software a realizace projektů
Lektor: Ing. Filip Řehořík
- projekt
- projektový manažer
- koncept
- plán
- rizika
- realizace
- předání
- zhodnocení
- metodiky
- úspěšný projekt
Inovace v IT
Lektor: Ing. Vilém Patloka
- Co je hodnotová a co technologická inovace
- Jak sestavit výkonný tým pro realizaci inovačních projektů
- Jak postupovat při návrhu nových produktů
- Neustálé zlepšování a snižování nákladů
- Řízení nově navržených firemních procesů
Seminář bude vedený interaktivní formou včetně:
- filmové případové studie s následným rozborem
- týmové práce na konkrétních příkladech
- simulační hry
Budování odbytových cest na trzích
Lektor: Ing. Tomáš Halva
Odbytové cesty a jejich funkce v rámci trhu
- vymezení trhu
- tržní podíl
- stanovení cílů týkajících se odbytu
Stanovení tržního přístupu
- vymezení možných odbytových cest
- analýza možností
- akční plán
Distributor je velmi výjimečný druh firmy
- čemu se tento distributor věnuje?
- názor distributora na situaci na trhu
- kdo ovlivňuje distributory
- způsoby motivace distributorů
- dohody s distributory
Rozvíjení odbytových cest
- specifika jednotlivých odbytových cest (prodejců, partnerů, velkoobchodů, řetězců)
- individuální přístup k jednotlivým odbytovým cestám
- stanovení nástrojů cenové politiky – slevy, bonusy, skonta a jejich využití
- způsoby motivace distributorů
Nabídka komplexních řešení a tržních chování zákazníků
Lektor: Ing. Tomáš Halva
Co je nezbytné vědět o zákaznících
- analýza jejich potřeb
- faktory ovlivňující rozhodování zákazníků
- nabídka komplexního řešení, namísto jediného výrobku
- otázky související s novým výrobkem: komu je určen? k čemu slouží? kam je určen?
Marketing je více než propagace
- strategie spojené s uváděním výrobku na trh
- definice argumentů pro odbyt
- přítomnost tam, kde je to přínosné
- přehled odbytových cest
- důležitost poprodejních služeb
Jak prodat výrobek/řešení/technologii
- vyjednávání podmínek prodeje
- důležitost osobního kontaktu
- prodejní strategie, možné přístupy a metody
- cenová politika, možné přístupy a metody
- sestavení prodejního týmu
- vedení a motivace prodejního týmu
Odbytové procesy a řízení odbytových cest
Lektor: Ing. Tomáš Halva
Odbytové procesy
- procesy ve sledu pre-sales -> odbyt -> poprodejní činnosti
- poptávka -> nabídka -> objednávka -> dodávka (dodávky)
- řízení zásob
- odbytové cesty a motivace osob podílejících se na odbytu
CRM systém
- CRM a jeho výhody
- klíčové informace zanesené do CRM
- CRM je pouze aplikace, jejíž účinnost je přímo úměrná kvalitě informací, které obsahuje proč prodejci nesnášejí CRM systémy
Zlepšování procesů v rámci odbytových cest
- efektivnější procesy řízení zásob
- efektivní logistika
- e-commerce
Lidé na svém místě
- obsazování pozic a funkcí nejlepšími zaměstnanci
- osobnostní rozvoj
- motivace
Marketing informačních technologií
Lektor: Mgr. Petr Hampl
- Specifika marketingu informačních technologií
- Cesta od technologie k produktu smysluplnému pro zákazníka
- Požadavky versus potřeby zákazníků a nástroje pro jejich analýzu
- „Byznys case“ a další techniky určení správné ceny
- Komunikační techniky: zjednodušení, přirovnání, metafora a další
- Jak určit správnou míru detailu při komunikaci se zákazníkem
- Úvod do vytváření technologických obchodních nabídek
- Metody vstupu na nové trhy
- Metody vstupu na zahraniční trhy
Předpokládáme se, že účastníci kurzu již budou mít základní znalost marketingu. Pokud ne, doporučujeme přečíst si případně publikaci na toto téma. Pokud máte vlastní zkušenosti s prodejem nebo marketingem IT produktů, je to významnou výhodou.
Cash Flow Management
Lektor: Ing. Karel Štefulík
Provozní cyklus firmy a obratový cyklus peněz
- Jakým způsobem firma z finančních prostředků skrze produkty a služby generuje opět finanční prostředky
- Řízení obratového cyklu peněz a jeho výpočet
Manažerská rozvaha
- Standardní vs. manažerská rozvaha
- Rozložení kapitálu ve společnosti
Pracovní kapitál
- Složky pracovního kapitálu
- Řízení pracovního kapitálu
- Strategie řízení pracovního kapitálu
Likvidita a možnosti jejího zvýšení
- Optimalizace zásob
- Řízení pohledávek
- Řízení závazků
- Omezení investic
Volné cash flow
- Volné cash flow pro firmu (Free cash flow to the firm)
- Volné cash flow pro vlastníky (Free cash flow to equity)
Od strategické krize ke krizi likvidity
Strategie týkající se rizikových investic v případě SW firem
Lektor: Ing. Karel Štefulík
Vývojová stádia firmy
- Volba investora pro různá stádia firmy
- Riziko vs. výnos
Investorský přístup, zaměření se na hlavní oblasti
- Elevator pitch
- Ocenění a term sheet
- Due diligence
- Nastavení transakce
- Exit
Ocenění
- Business plán
- Metody volného cash flow
- IRR (Vnitřní výnosové procento)
- Dluhové financování (Leverage)
Case