Modul 2 - Prodej, péče o zákazníky, marketing

Termín: 30. dubna - 1. května 2010

Budování odbytových cest na trzích                                            Ing. Tomáš Halva

"Řízení odbytových cest"

• Odbytové cesty a jejich funkce v rámci trhu

 -    vymezení trhu 

 -    tržní podíl 

 -    stanovení cílů týkajících se odbytu 

• Stanovení tržního přístupu

 -    vymezení možných odbytových cest 

 -    analýza možností 

 -    akční plán 

• Distributor je velmi výjimečný druh firmy

- čemu se tento distributor věnuje?

- názor distributora na situaci na trhu 

- kdo ovlivňuje distributory

- způsoby motivace distributorů

- dohody s distributory

• Rozvíjení odbytových cest 

 -    specifika jednotlivých odbytových cest (prodejců, partnerů, velkoobchodů, řetězců)

 -    individuální přístup k jednotlivým odbytovým cestám 

 -    stanovení nástrojů cenové politiky – slevy, bonusy, skonta a jejich využití

 -    způsoby motivace distributorů

 Nabídka komplexních řešení a tržní chování zákazníků                 Ing. Tomáš Halva

„Chcete-li prodávat, ideální výrobek sám o sobě nestačí”

• Co je nezbytné vědět o zákaznících 

- analýza jejich potřeb

- faktory ovlivňující rozhodování zákazníků 

- nabídka komplexního řešení, namísto jediného výrobku 

- otázky související s novým výrobkem: komu je určen? k čemu slouží? kam je určen?

• Marketing je více než propagace

- strategie spojené s uváděním výrobku na trh 

- definice argumentů pro odbyt

- přítomnost tam, kde je to přínosné

- přehled odbytových cest 

- důležitost poprodejních služeb 

• Jak prodat výrobek/řešení/technologii

- vyjednávání podmínek prodeje

- důležitost osobního kontaktu

- prodejní strategie, možné přístupy a metody 

- cenová politika, možné přístupy a metody

- sestavení prodejního týmu

- vedení a motivace prodejního týmu 

Odbytové procesy a řízení odbytových cest                                 Ing. Tomáš Halva

„Efektivní odbyt díky efektivním procesům“ 

• Odbytové procesy

- procesy ve sledu pre-sales -> odbyt -> poprodejní činnosti

- poptávka -> nabídka -> objednávka -> dodávka (dodávky)

- řízení zásob 

- odbytové cesty a motivace osob podílejících se na odbytu 

• CRM systém

- CRM a jeho výhody 

- klíčové informace zanesené do CRM

- CRM je pouze aplikace, jejíž účinnost je přímo úměrná kvalitě informací, které obsahuje 

- proč prodejci nesnášejí CRM systémy 

• Zlepšování procesů v rámci odbytových cest 

- efektivnější procesy řízení zásob 

- efektivní logistika 

- e-commerce

• Lidé na svém místě 

- obsazování pozic a funkcí nejlepšími zaměstnanci 

- osobnostní rozvoj

- motivace

Marketing informačních technologií                                               Mgr. Petr Hampl

• Specifika marketingu informačních technologií
• Cesta od technologie k produktu smysluplnému pro zákazníka
• Požadavky versus potřeby zákazníků a nástroje pro jejich analýzu
• „Byznys case“ a další techniky určení správné ceny
• Komunikační techniky: zjednodušení, přirovnání, metafora a další
• Jak určit správnou míru detailu při komunikaci se zákazníkem
• Úvod do vytváření technologických obchodních nabídek
• Metody vstupu na nové trhy
• Metody vstupu na zahraniční trhy

Předpokládáme se, že účastníci kurzu již budou mít základní znalost marketingu. Pokud ne, doporučujeme přečíst si případně publikaci na toto téma.

Pokud máte vlastní zkušenosti s prodejem nebo marketingem IT produktů, je to významnou výhodou.